MEDDIC – das Konzept

Im MEDDIC – Seminar Professionals|1 und Professionals|2 geht es darum, sowohl für erfahrene Vertriebler, als auch für Berufsanfänger die Qualität einer Verkaufschance möglichst früh richtig einzuschätzen. Dazu nötig sind aus vertrieblicher Sicht drei Komponenten
1. ein Arbeitsplan, um eine Verkaufschance vom Start durch die Ziellinie zu entwickeln
2. entsprechende Werkzeuge, die in Abhängigkeit der Arbeitsschritte anzuwenden sind
3. Die regelmäßige Überprüfung der Verkaufschance auf ihre Werthaltigkeit und den möglichen Zeitpunkt des Abschlusses.

In vier Tagen entwickeln wir gemeinsam diese Komponenten, lernen die Werkzeuge richtig anzuwenden und die richtigen Fragen zu stellen, um die Vorhersagegenauigkeit sicherzustellen. Diese Methode aus 100% gelebter Vertriebspraxis funktioniert immer dann, wenn Kunden- bzw. Interessentenseitig mehrere Personen oder Rollen an einer Kaufentscheidung beteiligt sind.

Was aber bedeutet MEDDIC?

MEDDIC ist ein Akronym, ein zusammengesetztes Kunstwort. Die einzelnen Buchstaben stehen für

M – Metric
Hier geht es um den rationalen und messbaren Vergleich zwischen dem Zustand vor und nach dem Kauf der neuen Lösung. Es muss ein Konsens mit dem Kunden hergestellt werden.

E – Economic Buyer
ist der Funktionsträger im Entscheidungsprozess, der das Budget freigibt, ist also nicht zwangsläufig mit der kaufmännischen Leitung oder dem CFO gleichzusetzen. Denn oftmals verfügen auch schon untere Hierarchieebenen über Etatverantwortung, und das ist entscheidend.

D – Decision Criteria
ist eine Liste technischer Entscheidungskriterien, auch manchmal Ausschreibungen genannt. Wie die Kriterien gewichtet sind, spielt dabei keine Rolle. Für Sie als Verkäufer ist wichtig: wer hat auf der Kundenseite daran mitgearbeitet.

D – Decision Process
umfasst die verschiedenen Entscheidungen, die der Kunde trifft – vom Investitionsprogramm, der Grundsatzentscheidung, dass man überhaupt investieren will, der Auswahlentscheidung bis hin zur eigentlichen Kaufentscheidung.

I – Identify Pain
Sie brauchen einen Bedarfsträger beim Kunden, der unter hohem Veränderungsdruck steht. Dieser wirkt sich wie ein Energiespender für ein Systemhaus, das eine neue Lösung ins Unternehmen bringen will. Er achtet auf Kundenseite darauf, dass ein Projekt nicht wieder einschläft und die freien Mittel nicht anderweitig genutzt werden.

C – Champion
ist gewissermaßen der Inhouse – Verkäufer des Projektes. Sie brauchen jemanden, der bereit ist, für Sie zu sprechen im inneren Kreis der Entscheidungsfindung. Auch wenn die Kugel tief fliegt, brauchen Sie jemanden, der für Sie votiert. Diese Person muss wollen, dass Ihre Lösung gewinnt.

MEDDIC VL beschäftigt sich mit der Sicht der Vertriebsleitung auf die Verkaufschancen (Opportunities) und die Durchführung von Vertriebsgesprächen (Forecastmeetings) mit Hilfe von MEDDIC, um die Schwachstellen der Opportunities möglichst früh beseitigen zu können

MEDDIC ROI ist das Modul für buchhalterisch korrekte ROI – Betrachtungen unter Berücksichtigung von Abschreibungen und anderen Faktoren, die nicht offensichtlich auf der Hand liegen.